這幾天，烏茲別克斯坦首都塔什干正在舉行工程、礦山機械展會，受疫情影響規模和人流量不及疫情前的往屆，但仍然吸引了不少來自周邊國家、地區的參展商和觀眾，其中包括了中國的機械類生產制造廠商。關于展會的作用，我們在之前的文章中有過介紹，可以用較低的成本直接接觸到目標客戶，可以發掘更多海外潛在客戶，還可以展示服務和產品及企業品牌形象等等，此外，不同規模的國際展會還能有效分析市場競爭，找到產品與服務的差異化，充分參與競爭。除了展會能達到這些目的外，還有哪些方法能快速找到到烏茲別克斯坦客戶，我們以下簡單分析。

關于海外市場營銷大致(zhi)可(ke)分為(wei)兩種(zhong)模(mo)式(shi)(shi)(shi)，一種(zhong)是(shi)被(bei)動(dong)(dong)營(ying)(ying)銷(xiao)模(mo)式(shi)(shi)(shi)；另一種(zhong)是(shi)主(zhu)(zhu)動(dong)(dong)營(ying)(ying)銷(xiao)模(mo)式(shi)(shi)(shi)。后者(zhe)較好理解，是(shi)由銷(xiao)售人(ren)員通過(guo)各種(zhong)資源(yuan)、渠道(dao)主(zhu)(zhu)動(dong)(dong)聯系客(ke)戶(hu)(hu)、開發(fa)客(ke)戶(hu)(hu)，而前者(zhe)大多是(shi)通過(guo)線(xian)下(xia)或線(xian)上的(de)廣告(gao)、官網、電商(shang)平臺、論壇(tan)、搜索引擎(qing)、媒(mei)體平臺等方(fang)式(shi)(shi)(shi)，發(fa)布與公司、產品和服務(wu)有關(guan)的(de)信息(xi)、軟(ruan)文(wen)、視頻(pin)，被(bei)動(dong)(dong)吸(xi)引潛在(zai)客(ke)戶(hu)(hu)找(zhao)到自(zi)己的(de)方(fang)式(shi)(shi)(shi)，形成轉化，看似(si)被(bei)動(dong)(dong)，實則(ze)(ze)準確(que)率很(hen)高，主(zhu)(zhu)動(dong)(dong)營(ying)(ying)銷(xiao)模(mo)式(shi)(shi)(shi)看似(si)主(zhu)(zhu)動(dong)(dong)，但時間成本高，準確(que)率低，以下(xia)的(de)地推拜訪就是(shi)純粹的(de)主(zhu)(zhu)動(dong)(dong)營(ying)(ying)銷(xiao)模(mo)式(shi)(shi)(shi)，而互聯網則(ze)(ze)是(shi)主(zhu)(zhu)動(dong)(dong)與被(bei)動(dong)(dong)營(ying)(ying)銷(xiao)模(mo)式(shi)(shi)(shi)的(de)混合(he)。

互(hu)(hu)(hu)聯(lian)網(wang)(wang)。網(wang)(wang)絡雖然(ran)可以(yi)將(jiang)信息(xi)迅速傳播(bo)到世界的(de)每(mei)(mei)個(ge)角落，但接受(shou)信息(xi)的(de)一(yi)方千差(cha)萬別，是主動(dong)(dong)尋找，還是被(bei)(bei)動(dong)(dong)接受(shou)，結果截然(ran)不(bu)同，互(hu)(hu)(hu)聯(lian)網(wang)(wang)信息(xi)傳播(bo)的(de)工具、渠道較復雜(za)，便區分出了主動(dong)(dong)與被(bei)(bei)動(dong)(dong)營銷(xiao)模式(shi)，比如郵件(jian)、網(wang)(wang)絡電話、互(hu)(hu)(hu)聯(lian)網(wang)(wang)廣告、論壇、官網(wang)(wang)、自媒體賬號(hao)等，每(mei)(mei)一(yi)種傳播(bo)方式(shi)對于信息(xi)接受(shou)方的(de)效果各有(you)不(bu)同，以(yi)烏茲別克斯(si)坦(tan)為(wei)例，在移動(dong)(dong)互(hu)(hu)(hu)聯(lian)網(wang)(wang)端，已有(you)多種社(she)交軟(ruan)件(jian)使用(yong)較為(wei)普及，流量(liang)較大，我們就(jiu)可以(yi)利用(yong)這些社(she)交軟(ruan)件(jian)進(jin)行深度被(bei)(bei)動(dong)(dong)營銷(xiao)，而在PC互(hu)(hu)(hu)聯(lian)網(wang)(wang)端，也可以(yi)借(jie)助多個(ge)搜索引(yin)擎和相(xiang)關(guan)專業論壇，進(jin)行關(guan)鍵詞(ci)優化和內(nei)容等被(bei)(bei)動(dong)(dong)式(shi)營銷(xiao)，同時(shi)，利用(yong)公司官網(wang)(wang)將(jiang)流量(liang)引(yin)入某一(yi)轉(zhuan)化環節，或者將(jiang)潛在客(ke)戶鏈(lian)接到線下客(ke)服(fu)，最終實(shi)現交易(yi)。

地推拜訪。此方法需要銷售人員到境外客戶所在地工作，利用已知的客戶信息和其它資源，到客戶所在地進行拜訪推銷，優點在于近距離接觸客戶，識別客戶的實力與需求，了解更多客戶決策流程，而對方也可以更真實的與供應商接觸，減少采購過程中的顧慮和風險。但地推拜訪對銷售人員的要求較高，對資金和管理能力要求高，不適合技術含量少、單項利潤較低的產品和服務，目前，在烏茲別克斯坦已有(you)農(nong)業機械、建(jian)筑工程和生產制造類項目(mu)的(de)使用地推拜(bai)訪模式營銷。

對于(yu)國際貿易從(cong)(cong)業者(zhe)來(lai)說，絕不可(ke)使(shi)用(yong)一種模式(shi)(shi)開發(fa)客(ke)戶，必須將(jiang)主動(dong)與被(bei)動(dong)模式(shi)(shi)結(jie)合使(shi)用(yong)，展(zhan)會與互(hu)聯網(wang)、地推拜訪等(deng)多(duo)種渠道共同(tong)進(jin)行，此外，還需要根據(ju)從(cong)(cong)業者(zhe)的(de)自(zi)身能力屬(shu)性(xing)來(lai)選擇，比如在(zai)互(hu)聯網(wang)的(de)使(shi)用(yong)效率(lv)要優于(yu)展(zhan)會和拜訪，那(nei)就(jiu)將(jiang)工作重心放在(zai)網(wang)絡端，或者(zhe)有很強的(de)社交和談判(pan)能力，那(nei)就(jiu)將(jiang)工作重心放在(zai)線下，總之，不能強求一種模式(shi)(shi)會帶來(lai)最(zui)佳的(de)效果(guo)。

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